油漆代理市場(chǎng)營(yíng)銷沒有淡旺季
2019/4/5 15:43:07??????點(diǎn)擊：
在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無情的。經(jīng)過幾年的拼殺和市場(chǎng)洗禮，不少油漆代理商逐漸感到年年庫(kù)存大肆積壓、促而不消、竄貨砸價(jià)、渠道反響疲憊、銷售成本驟升、淡季效應(yīng)增強(qiáng)等問題接踵而來。
那么，針對(duì)現(xiàn)在的涂料銷售，代理商該怎樣積極備戰(zhàn)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)?
淡季銷售團(tuán)隊(duì)管理松懈
不少油漆代理商在運(yùn)作淡季市場(chǎng)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)疏于管理，自然也放松了對(duì)市場(chǎng)的有效運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化對(duì)淡季市場(chǎng)的運(yùn)作，形成了一系列的連鎖反應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)疏于管理，下邊的員工也就自我懈怠。累積的問題在淡季市場(chǎng)體現(xiàn)得還不夠明顯，但等到下半年旺季來臨時(shí)，這種由于銷售團(tuán)隊(duì)松懈導(dǎo)致的后續(xù)問題就“浮出水面”了。
旺季賭博式營(yíng)銷
由于淡季的市場(chǎng)運(yùn)作松懈及營(yíng)銷費(fèi)用的壓縮，到了旺季再把寶押在旺季市場(chǎng)，拼命得“添柴加油”，促銷再促銷，也并沒有收獲預(yù)期的碩果。代理商沒有充分評(píng)估旺季的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致“種下西瓜收獲了芝麻”，市場(chǎng)反響平平。
加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！钡臼丘B(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”，培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，代理商在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍在旺季市場(chǎng)忽略的指標(biāo)得以提升。
油漆代理商必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。
另外，代理商要加強(qiáng)終端市場(chǎng)的考核，保持一定的市場(chǎng)覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到目的不同，代理商要針對(duì)不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。
合理的分配營(yíng)銷費(fèi)用
銷量的增長(zhǎng)一般由兩部分組成。一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的代理網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上受惠于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、購(gòu)買能力的增強(qiáng)、產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升，自然而然獲得的增長(zhǎng);二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場(chǎng)區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，代理商在這幾個(gè)方面有沒有什么機(jī)會(huì)呢?
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。油漆代理商要在淡季時(shí)妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度和做過程中存在的問題，和客戶溝通今年旺季的營(yíng)銷思路和策略，增進(jìn)感情;同時(shí)，代理商還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無情的。油漆代理商要堅(jiān)持市場(chǎng)主動(dòng)入侵的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去作戰(zhàn)信心。
提高差異化的服務(wù)能力
代理商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來代理商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因?yàn)榇砩淌亲鳛槠髽I(yè)產(chǎn)品到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。因此，油漆代理商們?cè)趥鋺?zhàn)過程中需強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒有公司的品牌，那么公司一定走不遠(yuǎn)”。
油漆代理商在市場(chǎng)備戰(zhàn)過程中不僅僅是停留在單純銷量提升上，要強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)秩序管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、顧客滿意度、渠道建設(shè)與維護(hù)、售后服務(wù)、品牌傳播等，制定符合市場(chǎng)實(shí)際，講究系統(tǒng)制勝，注重營(yíng)銷創(chuàng)新，面對(duì)旺季市場(chǎng)，才會(huì)收獲真精彩。
那么，針對(duì)現(xiàn)在的涂料銷售，代理商該怎樣積極備戰(zhàn)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)?
淡季銷售團(tuán)隊(duì)管理松懈
不少油漆代理商在運(yùn)作淡季市場(chǎng)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)疏于管理，自然也放松了對(duì)市場(chǎng)的有效運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化對(duì)淡季市場(chǎng)的運(yùn)作，形成了一系列的連鎖反應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)疏于管理，下邊的員工也就自我懈怠。累積的問題在淡季市場(chǎng)體現(xiàn)得還不夠明顯，但等到下半年旺季來臨時(shí)，這種由于銷售團(tuán)隊(duì)松懈導(dǎo)致的后續(xù)問題就“浮出水面”了。
旺季賭博式營(yíng)銷
由于淡季的市場(chǎng)運(yùn)作松懈及營(yíng)銷費(fèi)用的壓縮，到了旺季再把寶押在旺季市場(chǎng)，拼命得“添柴加油”，促銷再促銷，也并沒有收獲預(yù)期的碩果。代理商沒有充分評(píng)估旺季的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致“種下西瓜收獲了芝麻”，市場(chǎng)反響平平。
加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！钡臼丘B(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”，培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，代理商在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍在旺季市場(chǎng)忽略的指標(biāo)得以提升。
油漆代理商必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。
另外，代理商要加強(qiáng)終端市場(chǎng)的考核，保持一定的市場(chǎng)覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到目的不同，代理商要針對(duì)不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。
合理的分配營(yíng)銷費(fèi)用
銷量的增長(zhǎng)一般由兩部分組成。一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的代理網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上受惠于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、購(gòu)買能力的增強(qiáng)、產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升，自然而然獲得的增長(zhǎng);二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場(chǎng)區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，代理商在這幾個(gè)方面有沒有什么機(jī)會(huì)呢?
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。油漆代理商要在淡季時(shí)妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度和做過程中存在的問題，和客戶溝通今年旺季的營(yíng)銷思路和策略，增進(jìn)感情;同時(shí)，代理商還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無情的。油漆代理商要堅(jiān)持市場(chǎng)主動(dòng)入侵的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去作戰(zhàn)信心。
提高差異化的服務(wù)能力
代理商應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來代理商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因?yàn)榇砩淌亲鳛槠髽I(yè)產(chǎn)品到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。因此，油漆代理商們?cè)趥鋺?zhàn)過程中需強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒有公司的品牌，那么公司一定走不遠(yuǎn)”。
油漆代理商在市場(chǎng)備戰(zhàn)過程中不僅僅是停留在單純銷量提升上，要強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)秩序管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、顧客滿意度、渠道建設(shè)與維護(hù)、售后服務(wù)、品牌傳播等，制定符合市場(chǎng)實(shí)際，講究系統(tǒng)制勝，注重營(yíng)銷創(chuàng)新，面對(duì)旺季市場(chǎng)，才會(huì)收獲真精彩。
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